关键词：关系经理制 客户 管理
自改革开放以来，尤其近十年以来，我国的金融业发展迅猛，金融作为经济的核心地位得到了更坚定的稳固，而银行作为我们金融业的主力军，更是在经营管理理念、手段、目标等方面取得了长足的进步，为我国金融的稳定和经济的
繁荣作出了巨大贡献。
随着我国银行业的飞速发展，银行的金融资源出现相对过剩现象，银行产品市场逐渐由卖方向买方转变，为了能在激烈的竞争中占有一席之地，我国商业银行积极转变思想，适时创新，从服务态度、经营理念等多个方面借鉴国外先进经验并和自己的经营特色相结合，创造出了多式多样的适合我国商业银行发展的客户、人才、决策管理等较为有效的经营管理机制。如在客户服务上就积极运用客户经理制，更为密切了与客户的关系，从根本上改变了银行经营与产品营销理念，拓展了潜在的客户群，充分整合和利用了银行资源，有力推动了我国银行业的健康发展。但是，随着我国加入WTO后对开放金融业承诺的兑现，国内商业银行面临的挑战增强，需要我们的银行引进和创造更加先进的经营管理、客户服务、产品创新等体制；同时国内企业在自身的不断发展中也急需更多、更高层次、更直接、更有增值潜力的金融服务，这也要求银行提高各方面的经营管理水平。本文正是在这种现实需要的基础上引进了国外商业银行的先进和成熟经验——关系经理制，并在我国商业银行自身特点的框架内对此种体制下的经营管理策略进行初探。
一 . 银行关系经理制的内涵
客户经理制在我国商业银行经营管理中的成功推广运用，为我国商业银行的发展提供了科学的客户管理模式性经验，但随着金融经济的发展，这种客户关系处理模式越来越不能适应客户发展和金融市场发展的需要，单纯依靠此种模式将很难稳定客户群体，尤其对高层优质客户群的稳定上将失去主动和优势。关系经理制作为建立在此基础上的一种新型客户管理体制、产品营销体制和经营体制理应得到广泛推广和运用。
关系经理制（RMS， Relationship manager system）顾名思义，是一种以客户为中心、以关系为目标的客户管理体系。它具有多层含义。第一，为客户提供全套金融服务。这也是客户关系经理制下的客户经理们的任务，它要求客户经理能为客户提供本行所有的金融产品服务，并且最大限度的提高服务的水平和质量，力图使客户在服务中得到最大限度的满足。
第二，运用多种手段，加强金融产品的营销。银行员工在这种体制下，将全面出击，进行立体式的全员营销；专职关系经理将针对不同的客户，为其真正意义上量身定做金融产品，通过提供一揽子的金融服务来引导客户对金融产品进行消费。
第三，分析研究客户的潜在需求。这是关系经理制区别于客户经理制的根本点之一，客户经理制下的客户经理在服务中采取的是被动式服务，注重的是宣传推销本行的金融产品，而关系经理制则是一种主动的满足客户需求服务模式，积极发现客户在各项业务发生过程中潜在的或隐藏的金融产品需求点，从根本上发掘产品资源，变被动推销为主动开发、营销，进而实现对客户需求的真正意义上满足。
第四，为企业提供产品市场、行业信息、经营管理决策性建议、咨询等服务。关系经理制下的客户服务比客户关系经理制下的服务更加细化，更加密切化，利用银行对金融市场的灵活、迅捷、准确把握，以及各种产品市场对金融市场的敏感反应的科学合理分析，可以实时的为企业提供介入式的决策性咨询服务，从而在源头上与企业实际经营活动进行捆绑，达到稳定和拓展壮大客户群尤其优质客户群的目的。
第五，对企业间的联系进行科学引导。关系经理制将不再局限于为企业提供单纯的金融服务，而是介入企业的经营管理，充分合理的运用已掌握的客户信息，对各客户间的原料供给市场供求、产品市场供求等市场内部的隐含市场空白进行显现，指导企业通过合作、并购等方式提高资源供给效率和利用率，拓展业务经营范围，弥补市场空缺，最终在客户经济总量增长的同时实现银行业务总量的增长。
第六，与其他银行、保险公司、证券公司等金融机构联合进行金融市场的分析研究、预测和开拓。关系经理制要求银行不仅能发挥自身的产品资源优势，而且要求银行能站在整个金融市场的高度对各金融机构的优势产品资源进行整合，作为金融市场的领导者进行金融产品的开发与利用。
二 . 引进关系经理制的必要性
关系经理制较之于客户经理制更加科学、更加具备以人为本的经营理念，它的推广运用必将给我国的商业银行带来新的发展机遇和空间。
第一，它将有效提高国内商业银行的经营管理水平，成为一条有效应对竞争的策略。随着加入WTO后对金融领域逐步开放的承诺的兑现，我国商业银行面临的竞争压力将逐步增强，关系经理制作为一种科学、高效率的客户管理体系，通过与客户的高层次交流及对其更加科学的管理，必将可以极大的提高国内商业银行的经营管理水平，从而为应对竞争提供有效的快捷途径。
第二，稳定客户的需要。我国国民经济快速健康稳定的发展，不仅得益于国有大中型企业的发展，从实际情况看更得益于民营、私营及外资企业等非国有经济实体的拉动，对于这些新兴企业，针对其兴起与衰落的概率都很高的特征，银行就需要不仅能为其提供传统意义上的金融服务，更要为其健康、稳定的发展提供经营管理策略性的支持，从而一方面可以培育忠诚的客户群体，另一方面也可进一步提高银行自身经营管理水平，稳定客户群。同时，关系经理制为客户提供强大的服务、专业的高层次的策略咨询对国有大中型企业也是极具吸引力的。
第三，人力、金融产品及信息资源更加充分合理利用的需要。银行作为高智力型服务特征的企业，具有丰富的人力、金融产品及信息资源，这些资源的边际成本较低，给银行带来的利润率与其使用率成反比关系，规模效应比较突出。在关系经理制下，可以最大程度的开发这些银行资源优势，通过有效的激励机制，挖掘员工潜力，运用交叉销售等产品营销策略，实现金融产品的全员营销，实现人力资源和金融产品资源的充分利用；对市场信息的收集和科学分析研究，发挥信息优势，从而实现信息资源的更加充分和合理的利用。 2007-02-24 文章来自《中国免费论文网》管理学论文论文频道 http://lunwen.52xoyo.com
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